OS 10 MANDAMENTOS DE MARKETING PARA ENGENHEIROS E ARQUITETOS
"O livro
"Os pecados do Marketing na Engenharia e na Arquitetura" fala de
"pecados". Portanto, "erros". Se nos atrevemos a falar de
"certo" e "errado", precisamos estabelecer uma REFERÊNCIA de coisas certas. Por isso escrevemos esses
"10 Mandamentos de Marketing para Engenheiros e Arquitetos", que
servirão de base para "enquadrar" cada um dos pecados mencionados ao
longo do livro.
Vamos a eles:
1. Definir claramente uma LINHA DE PRODUTOS.
(Política de Produto)
Engenheiros e Arquitetos, pela formação e pelo
registro profissional, estão habilitados para atuar em serviços muito
diferentes. Um engenheiro civil, por exemplo, pode fazer desde projetos de
construção civil para residências de pequeno porte até consultoria técnica
especializada para obras pesadas como pontes e viadutos...
Muita gente, por falta de orientação, permanece por
muitos anos como um "faz tudo" (faz tudo mais ou menos). Nunca
consegue fixar uma imagem clara no mercado e, portanto, reduz as chances de
sucesso profissional.
2. Produzir serviços de qualidade compatível com o
nível de necessidades, exigências, desejos e disponibilidades dos clientes.
(Política de Produto)
"A regra é Clara": sem um produto de boa
qualidade não existe marketing de bons resultados.
Fazer um trabalho "mais ou menos" e achar
que ninguém vai notar é muita ingenuidade. Os nossos serviços devem ser bem
feitos e completos (com começo, meio e fim). Precisamos nos apresentar ao
mercado como uma opção de SOLUÇÃO COMPLETA e não apenas como PARTE DO PROBLEMA.
Também é importante observar que a qualidade do
produto não é uma coisa sem limite. Esse limite está determinado, entre outras
coisas, pela disposição que o cliente tem para pagar pelo que está demandando.
3. Atualizar-se permanentemente (Política de
Produto)
Você conhece um bom atleta que não invista muito do
seu tempo em treinamento. Para arquitetos e engenheiros treinamento significa
atualizar-se permanentemente. Participar de cursos, palestras, seminários,
congressos, feiras, convenções. Ler livros técnicos e gerenciais. Assinar as
revistas técnicas da sua área de atuação. Fazer pesquisas de Mercado. E, se
tiver talento e disposição, fazer experiências. Desenvolver teses
profissionais. Ousar, criar e fazer registro de resultados.
Essas práticas de "treinamento" é que vão
deixar o profissional de Engenharia ou de Arquitetura em "boa forma".
E sempre mais competitivo.
4. Definir preços compatíveis com o mercado a que o
produto se destina; Ter uma política de negociação de preços. (Política de
Preço)
Preço é um problema que precisa ser enfrentado com
profissionalismo. As dificuldades naturais da precificação de serviços tornam
essa tarefa ainda mais complicada. É preciso ajustar o preço do produto (e,
muitas vezes, isso implica fazer ajustes no próprio produto) ao tipo de mercado
que se quer conquistar.
Também é absolutamente fundamental ter uma política
de negociação de preços, definindo claramente a flexibilidade possível para
descontos, isenções, formas de pagamento e coisas assim.
5. Ser Disponível. Acessível (Política de Ponto
Comercial - Disponibilidade)
Engenharia e Arquitetura são duas profissões
essencialmente MÓVEIS. Isto significa que engenheiros e arquitetos não exercem
seu ofício em um ponto fixo (como normalmente acontece com um dentista, um
médico, um mecânico de automóveis ou um cabeleireiro).
Isso dá uma dimensão diferenciada à noção de PONTO
COMERCIAL quando aplicada ao nosso caso. Vai além do endereço físico do nosso
escritório. Inclui, certamente, todos os CANAIS DE COMUNICAÇÃO que nos permitem
manter os contatos com os clientes.
Ser disponível e acessível significa ter uma
política inteligente de utilização para cada um desses recursos como o
telefone, o fax, o celular, a internet, a secretária eletrônica, a caixa postal
de correio...
Entender cada um desses equipamentos como uma PORTA
aberta para o mercado nos dá a visão correta dos objetivos mercadológicos
(marketing) de cada um deles.
6. Escolher com critérios profissionais os
auxiliares; Dar treinamento adequado às pessoas que fazem parte da empresa
(Política de Pessoal)
Na Engenharia e na Arquitetura, pessoas são
elementos vitais. Prestar serviços implica relacionamentos pessoais e o cliente
avalia um engenheiro ou um arquiteto de forma muito subjetiva.
Muitas vezes, se ele não é bem atendido pela
secretária ou por um assistente, ele transfere esse DEMÉRITO diretamente para o
profissional. Então é preciso observar duas coisas: 1) Não se pode construir
uma organização de serviços vencedora sem treinamento constante das pessoas; 2)
Não adianta investir em treinamento se as pessoas que fazem parte da
organização foram mal selecionadas e não apresentam qualidades mínimas
necessárias.
7. Sistematizar os processos. Organizar a empresa.
Valorizar a Disciplina. (Política de Procedimentos)
Engana-se quem imagina a Arquitetura ou a
Engenharia como atividades em que a criatividade é tudo.
Criatividade é apenas um dos recursos necessários
(fundamentais) para o exercício dessas profissões. Grandes artistas e grandes
cientistas são muito criativos. Mas são também, via de regra, muito organizados
e disciplinados.
Um escritório de Engenharia ou de Arquitetura
precisa ser EXATO. As coisas precisam estar sempre no lugar. As informações
precisam ser acessíveis quando necessárias. As tarefas precisam ser cumpridas
no tempo e os resultados não podem ser aleatórios.
Portanto, investimentos em Organização e Disciplina
são fundamentais para o marketing de uma empresa de Engenharia ou de Arquitetura.
8. Fugir das Parcerias Inúteis. Fazer Parcerias
Produtivas. (Política de Parcerias)
A frase "diga-me com quem andas e eu te direi
quem és" define bem a importância da política de parcerias para o
marketing de uma empresa. Mas não diz tudo.
Por trás de uma boa política de parcerias, muito
mais do que construir uma boa imagem no mercado está também a possibilidade de
unir forças, compensar deficiências, reduzir custos, expandir horizontes de
atuação comercial... Benefícios e vantagens nada desprezíveis.
9. Divulgar a sua empresa e seu produto. Ter uma
política eficaz de vendas (Política de Promoção)
Serviços de Engenharia e de Arquitetura são
produtos de consumo restrito (não são produtos de consumo de massa). Isto
significa que as práticas e os recursos de promoção (publicidade e propaganda)
válidos para a maioria dos produtos podem não ser eficientes quando aplicados
ao nosso ramo de negócios.
Determinar uma política inteligente de promoção da
empresa ou do produto passa, necessariamente, por uma análise muito criteriosa
da relação custo/benefícios. O uso da mídia aberta (jornal, rádio, TV,
Revistas...) pode não ser a opção mais interessante.
Mídias alternativas precisam ser exploradas, como a
mala direta, os jornais corporativos, as revistas especializadas, a
participação em eventos, feiras e congressos, a atuação em Entidades de Classe
e outros recursos.
O processo de VENDA dos serviços também precisa ser
desenvolvido e aprimorado continuamente. Serviços de Engenharia e de
Arquitetura são produtos importantíssimos e de extrema utilidade, agregando
valor ao produto final e produzindo lucros para quem os compra. Mas costumam
ser produtos terrivelmente mal-vendidos.
10. Usar o Pós-Venda para provocar a propaganda
boca-a-boca (Política de Promoção e de Pós Venda)
A tal da "propaganda boca-a-boca" (na
verdade, comunicação interclientes) é, REALMENTE, a melhor e mais eficiente
forma de divulgação de produtos como serviços de Engenharia e Arquitetura. Mas
é preciso provocar o comentário positivo e é preciso, fundamentalmente, fazer
com que o tal elogio seja efetivo. Alcance resultados. Em outras palavras: é
preciso estimular o cliente satisfeito para que ele, efetivamente, fale bem do
nosso produto. E é preciso garantir que ele fale as coisas certas, que possam
convencer outras pessoas a procurar pelos nossos serviços.
Isso, definitivamente, não é uma tarefa fácil.
Porém, o profissional de Engenharia ou de Arquitetura que desenvolver essas
habilidades, obterá resultados fantásticos, com grande economia de
investimentos em propaganda e publicidade.
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